Estrategia de ventas, Programas de incentivos

5 oportunidades para que los distribuidores se ajusten a la nueva normalidad

 

Con la llegada de la pandemia el consumo masivo se ha sacudido y transformado, las empresas y los distribuidores han tenido que ajustarse a una gran cantidad de cambios en un periodo de tiempo muy corto y, ahora mismo, es necesario comprender la nueva realidad que empieza a instaurarse: ¿qué cambios llegaron para quedarse y cuáles fueron solamente una respuesta a la situación que retornará a su estado anterior? Esta situación no sólo ha traído obstáculos y barreras, sino que plantea una serie de oportunidades a futuro que es necesario identificar para poder sacar provecho de ellas. Hoy, en Grupo BIT, le contamos las cinco oportunidades para que los distribuidores se ajusten a la nueva normalidad.

 


1. Canastas más grandes en un mismo establecimiento

Una de las tendencias de consumo que se ha generado durante la crisis y que e

s altamente probable que se mantenga en la nueva normalidad es la búsqueda de reducir las salidas y los desplazamientos, esto porque el miedo al contagio pervive y las personas buscan reducirlo al mínimo. En esa medida, los consumidores buscan comprar en un solo establecimiento y tienen canastas mucho más copiosas, si bien compran con una menor regularidad.

Y esto ¿cómo representa una oportunidad para los distribuidores? Los establecimientos tendrán que ofrecer un mayor catálogo para ser escogidos como el mejor lugar para abastecerse y, seguramente, en tanto las canastas serán mucho mayores, también será necesario tener más cantidad de un mismo producto disponible pues la misma persona ya no llevará un solo ítem del mismo producto sino múltiples. Así, esta nueva tendencia se configura como una oportunidad no sólo para diversificar sino para aumentar las ventas.

2. Consumo en casa ante todo

Si bien es cierto que restaurantes y bares comienzan a abrir sus puertas, se espera que los niveles de visita y consumo en este tipo de establecimientos vuelvan a alcanzar los niveles de concurrencia previos a la pandemia hasta el próximo año. Incluso entonces, y por motivos económicos, es probable que entre los consumidores siga prevaleciendo el consumo en casa. La alimentación en el hogar será una gran parte de este consumo y esta es una situación de la que se debe que sacar provecho.

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3. Un margen del 3% que es 100% una oportunidad

Es posible que las cuotas de mercado (es decir, la fracción o porcentaje que se tendrá del total de mercado disponible) vuelvan a tener un comportamiento similar al que tenían en la era pre COVID-19 después de las grandes variaciones que han sufrido durante estos meses de confinamiento y cuarentena obligatoria. De hecho, desde ya es posible observar que, en las últimas semanas, el crecimiento, que antes era significativo, ahora es mucho más moderado en las tiendas de barrio y, si bien todavía está ligeramente por encima de la situación previa a la pandemia, es probable que siga descendiendo. Es decir, la tendencia es a converger en el escenario prepandemia.

Sin embargo, entre un 2% y un 3% del mercado todavía puede cambiar de manos en estos inicios de la nueva normalidad y eso, en el escenario hipercompetido de la distribución, es un margen importante.

4. Se potencian los productos básicos

Si bien las canastas se harán más grandes, como lo explicamos anteriormente, las listas de compra serán mucho más exhaustivas. Se seguirán añadiendo productos por impulso, pero en una proporción mucho menor. Así, potenciar los productos básicos de consumo será una estrategia imprescindible en esta nueva etapa, impulsar este tipo de productos implicará marcar la diferencia y ofrecerle al consumidor lo que busca.

5. Atención centrada en el precio

Los consumidores, ahora más que antes, prestan especial atención al precio de los productos que consumen, en esa medida, ofrecerles promociones es una excelente estrategia. Sin embargo, entre más personalizada sea la oferta será más rentable, la diferenciación en estos casos es fundamental, es importante conocer y analizar el patrón de consumo para establecer ofertas que realmente generen ganancias.

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