Las ventajas competitivas que pueden obtener las compañías con un plan de fidelización de clientes efectivo van desde los incrementos de ventas, la lealtad de éstos con sus productos, hasta en el ahorro en campañas de mercadeo enfocadas en la adquisición de nuevos usuarios. Varios análisis que se han hecho al respecto, han sugerido que conseguir clientes nuevos puede salir hasta 7 veces más caro que retener a los que ya tiene*.
Un plan de fidelización efectivo implica que el fabricante o casa comercial conozca sobre la información comercial de los distribuidores, ya que de sus ventas y rotación depende su nivel de satisfacción.
Cabe recordar que el negocio de los distribuidores es de márgenes. Por ende, el hecho de que el producto de la casa comercial se venda bien es uno de los principales alicientes para que el distribuidor vuelva a comprar y se fidelice.
Este panorama no es ajeno en los sectores que comercializan sus productos en el canal tradicional, en el que hoy más que nunca, se necesita ejecutar planes de acción efectivos que retengan a sus distribuidores, por tal razón, establecer un plan de fidelización de clientes que sea atractivo le permitirá a su organización obtener los buenos resultados que se esperan de este tipo de estrategias. Hoy en Grupo BIT le contamos las bases que necesita para diseñar un plan efectivo con sus distribuidores.
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Conozca bien el perfil de sus distribuidores
El primer paso cuando se quiere iniciar una relación de cualquier tipo es conocerse, sin embargo, en el canal tradicional, esto cobra gran importancia porque identificar el perfil de los distribuidores, saber sus objetivos, distinguir sus intereses y conocer su comportamiento de compra entre otros aspectos, le permitirá diseñar y levantar un plan de beneficios y de retención exitoso.
La segmentación es una buena estrategia para clasificar a cada uno de sus distribuidores porque puede calificar sus patrones de comportamiento para pensar en la elaboración de una estrategia relevante que los invite a comprar sus productos nuevamente. Recuerde que lo más importante en un plan de fidelización es la motivación que se logra producir en ellos para que vuelvan a realizar una compra y la única forma de lograrlo es conociendo de antemano sus comportamientos de compra y sus estrategias comerciales.
No basta para las organizaciones cerrar compras sin contar con la información de la gestión de venta de sus distribuidores, no hacerlo es un error que puede significarle a su compañía la pérdida de distribuidores potenciales y de dinero.
Gestionar una comunicación efectiva
Aunque no parezca, las empresas de consumo masivo muchas veces han perdido distribuidores por no saber comunicarse efectivamente, por lo que los planes de fidelización de clientes deben poner un énfasis especial en la comunicación.
Para ello es muy importante tener identificado plenamente el perfil de los distribuidores porque le permitirá establecer un canal de comunicación efectivo en el que se dé a entender de manera certera lo que se pretende realizar. El propósito de ello es que los distribuidores perciban que más allá de un proveedor, hay personas detrás que están dispuestos a brindarle todo el apoyo que necesitan en su gestión de venta y así construir una relación comercial que perdure en el tiempo.
Es necesario que la casa comercial esté al tanto de la información comercial de los distribuidores, pues su nivel de satisfacción depende de sus ventas y la rotación de inventarios. No hay que perder de vista que el mayor incentivo para un distribuidor es que el producto se venda bien, pues el margen de ganancias lo estimulará a comprar de nuevo y volverse un distribuidor fiel.
¿Cómo se puede implementar un plan de fidelización?
Como primer paso para implementar un plan de fidelización, las compañías requerirán de una solución integral de Inteligencia de Negocios y Analítica de Datos que les permita obtener la información de la gestión comercial de los distribuidores y así poderlos apoyar en la toma de decisiones estratégicas que hagan aún más rentable su negocio.
Es esencial contar con una plataforma que permita llevar el seguimiento de las metas establecidas, tener el registro histórico del rendimiento alcanzado y evaluar los incentivos. Contar con un aliado que brinde apoyo en la gestión comercial hace la diferencia. En el proceso de fidelización es útil enviar emails, notificaciones push o utilizar otros canales de comunicación para recordar al distribuidor cuáles son las metas trazadas y cómo ha avanzado hacia la obtención de esos logros.
Con estas soluciones podrá analizar el comportamiento de sus distribuidores para que pueda tomar decisiones coherentes en sus planes de fidelizarlos. La información es la materia prima que se necesita para elaborar una estrategia inteligente y personalizada con la que podrá motivar a sus distribuidores a que le compren nuevamente sus productos.
Grupo BIT, soluciones integrales de Inteligencia de Negocios y Analítica de Datos
En Grupo BIT, somos expertos en el desarrollo de soluciones integrales de Inteligencia de Negocios y Analítica de Datos, nuestro objetivo principal es ayudar a nuestros clientes a tomar mejores decisiones a partir de un buen uso de la información para contribuir al fortalecimiento de sus canales de distribución.
Si su negocio está en el proceso de estructuración de un plan de fidelización moderno y efectivo para su canal tradicional, déjenos saber en qué podemos ayudarlo.
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