Plan de incentivos para distribuidores: un paso a paso

Idear y poner en marcha un plan de incentivos no es una tarea sencilla. Establecer objetivos claros y metas realizables, ofrecer recompensas que realmente representen una motivación, establecer un modelo de seguimiento y optimización, entre otros, son procesos complejos y que deben ser planeados con rigurosidad si se quiere garantizar el éxito de esta estrategia. Por ello, hoy, en Grupo BIT, hemos decidido crear una guía paso a paso para el desarrollo estratégico de un plan de incentivos para sus distribuidores. A continuación, le presentaremos la secuencia de etapas claves que le ayudarán a guiarse en el antes, el durante y el después de su plan de incentivos para que realmente logre alcanzar las metas de su organización.

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Omnicanal: una solución post COVID

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La pandemia trajo consigo un gran auge del comercio digital y, así mismo, acarreó nuevos modelos de lanzamiento al mercado, que buscan ajustarse a los nuevos canales y a las transformaciones en los hábitos de consumo. En este contexto y dado el ritmo de cambio que se ha establecido, es imprescindible mantenerse siempre cerca de los compradores y de los canales, tanto tradicionales como emergentes.

Tras la pandemia los compradores se han hecho más versátiles en cuanto al canal que utilizan para adquirir sus productos y servicios. Así, una comprensión cabal de los canales de distribución que incluya tanto el comercio virtual, como el “fuera del hogar” y los discounters, se hace vital. Esta comprensión debe estar acompañada por un proceso de segmentación, es decir, una clasificación de los consumidores a partir de sus hábitos de compra, los productos que más les interesan, su edad, su ubicación geográfica y, por supuesto, el canal que utilizan. Hoy, en Grupo BIT, le contamos cuáles son las tendencias en cuanto a canales de compra y comportamiento de los consumidores, y le explicamos por qué el omnicanal se convierte en tendencia en esta nueva normalidad.

Los canales digitales no son sólo una opción

Teniendo en cuenta que los e-commerce han crecido en más de un 20% con respecto al año pasado, y que la penetración de los bienes de rápido consumo por Medios de Acceso Tecnológicos también ha crecido significativamente en el país, sobre todo entre los adultos, resulta evidente que los medios de compra digitales se han hecho indispensables, sobre todo ante un panorama en el que el virus, lejos de desaparecer, tiende más bien a hacerse parte de la cotidianidad.

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En ese sentido, es fundamental que las empresas inviertan en sus canales digitales y en la logística que implica tener un comercio virtual. Por ello, modalidades como las dark stores, donde los establecimientos físicos o los centros de distribución no atienden de manera presencial, sino que únicamente se encargan de los pedidos realizados en línea, son soluciones que deben empezar a contemplarse dentro de las empresas para lograr potenciar este nuevo canal.Lo que empieza a evidenciarse en el comportamiento de los consumidores es que, si bien esperan regresar al consumo en comercios físicos en ciertas categorías como ropa o entretenimiento, también esperan mantenerse en el canal virtual en muchas otras. Y, aunque el comercio virtual ya crecía en cifras de tres dígitos antes de la pandemia, con la llegada del virus este crecimiento se disparó y, a futuro, aunque seguramente decrezca, esta disminución no será significativa y tenderá, a largo plazo, a continuar creciendo.

Una sola compra, un solo lugar

Los hipermercados han crecido de forma relevante en este periodo. Al contrario de como ocurrió con el canal digital, el crecimiento de este canal no se proyectaba al inicio del año y se relaciona fuertemente con la llegada de la pandemia. Uno de los cambios fundamentales en el comportamiento del consumidor que se dio con la llegada del virus fue el one stop shop, una modalidad de compra en la que los consumidores, procurando salir lo mínimo posible y visitar la menor cantidad de establecimientos, escogen el almacén que le ofrezca la mayor variedad de productos. Asimismo, los consumidores han reducido las visitas a los establecimientos, pero sus carritos de compra se han hecho más voluminosos.

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En esta misma línea, los compradores escogen con cuidado el establecimiento en el que van a comprar y necesitan una motivación mayor para decidirse a visitar un almacén. En esta medida, es necesario repensar tanto la oferta de productos en tienda como la forma en que se promocionan estos productos. También, la implementación de modalidades como “recoger en tienda” se hacen cada vez más populares porque les permiten a los consumidores ahorrar tiempo y reducir al mínimo el tiempo en los establecimientos.

Fortalecerse en todos los frentes

En el contexto actual es fundamental mantenerse flexible ante las transformaciones. Desde ya es posible perfilar las transformaciones que se establecerán en la “nueva normalidad” y las organizaciones deben ajustar sus canales para responder a los nuevos hábitos de compra de los consumidores. Esto implica ajustar los canales tradicionales de manera que respondan a estas prioridades emergentes de la población e invertir en la implementación de los canales que han llegado con fuerza para quedarse. Trabajar en todos los frentes puede ser fructífero en la medida en que se tengan claras las necesidades, los hábitos de consumo que se están cubriendo y la población objetivo.

 

Lograr una segmentación efectiva, que le permita la optimización de sus canales de venta, es mucho más sencillo cuando tiene en su dominio la información precisa. Con TSOL Analytics  de Grupo BIT, contará siempre con toda la información acerca de los consumidores, los productos y los canales, así, la toma de decisiones estará siempre cimentada en datos reales y el seguimiento de sus resultados le permitirá mantener su estrategia optimizada.

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