¿Alguna vez se ha preguntado por qué decide comprar un producto y no el que está al lado? Seguro vienen a su cabeza muchas razones: el sabor, la calidad, la cantidad, el precio e incluso el diseño del empaque.
Sin embargo, la mayoría de las veces, tomamos la decisión impulsiva o instintivamente. De hecho, estudios demuestran que el 70% de decisiones de compra se realizan en el punto de venta. Por eso, las marcas deben conocer muy bien el comportamiento del punto de venta y determinar cuáles son las estrategias más efectivas para seducir a los compradores mediante el pequeño espacio que les da la góndola del supermercado. En Grupo BIT le explicamos algunos factores que influyen en el proceso de decisión de compra ¡Siga leyendo!
Las marcas buscan atraer a los compradores con sensaciones y emociones. Detrás del producto que una persona echa a su carrito hay un gran equipo imaginándo cómo piensa esa persona, cómo es su estilo de vida, qué le gusta, cómo es su familia y qué lo puede mover o influenciar a comprar un producto.
Pero ¿son efectivos todos los esfuerzos que realiza la marca? En realidad, los esfuerzos que hace una marca pueden ser inútiles si no se tiene claro el árbol de decisión del comprador: cómo organiza la información en su mente y los parámetros que escoge para hacer comparaciones. He aquí algunos factores que influencian el proceso de compra:
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Las marcas invierten grandes sumas de dinero en imagen de producto porque saben que es definitivo. No se trata de un simple diseño, sino de la forma en la que sus consumidores lo van a identificar, de un aval que garantiza su calidad, confianza, trayectoria y de los valores que transmite.
Además, teniendo en cuenta que un gran porcentaje de las decisiones de compra se toman frente a la góndola del supermercado, los elementos visuales son una forma de atraer la atención y de motivar la decisión. Expertos aseguran que, a la hora de diseñar el empaque de un producto, se trata de ir más allá de los límites de percepción del consumidor y entender cómo funciona el inconsciente a la hora de decidir qué comprar.
Por ejemplo, conviene tener en cuenta cómo funciona la asociación en el cerebro humano, pues cuando una persona ve un referente que le recuerda o evoca algo de su pasado es mucho más probable que se incline a comprarlo. También la forma en la que el ojo recorre la imagen de un producto ¿qué ve primero? ¿qué es lo que más le llama la atención? ¿qué ve y qué ignora de lo que le transmite el empaque del producto?
Este punto parece sencillo, pero es definitivo. El 52% de la percepción del consumidor se dirige a los productos que están frente a sus ojos y el 26% a lo que está al alcance de sus manos. Los productos que están fuera de este rango son casi “terreno muerto”.
Además, también influye el orden que se le dé a los productos dentro del supermercado. Uno de los errores más frecuentes es organizar las góndolas de acuerdo con los criterios del fabricante o del comerciante y no con los del comprador. Los productos solamente rotan si los exhiben de acuerdo con los criterios de navegación de comprador (orden en qué recorre la tienda, mapa mental que tiene a la hora de comprar, qué productos pueden influir la compra de otros, etc.) Hay que saber qué está buscando el consumidor y tener en cuenta que el cliente compra pensando en su casa.
Una persona que hace mercado frecuentemente siempre tiene en mente unos productos que no pueden faltar en su compra y no hay duda en cuanto a la marca. Sin embargo, hay áreas en las que el consumidor está más abierto a experimentar otros productos u otras marcas. Las carnes frías y lácteos son las que más presentan fidelidad, mientras que los productos de aseo del hogar o higiene personal son los sectores en los que el consumidor está mas dispuesto a experimentar y probar nuevas marcas y productos.
Entonces, fidelizar a los consumidores en estas categorías puede resultar más complicado. Muchas personas se dejan guiar por referencias voz a voz o por renombre marca. Esto quiere decir que compran lo que les recomiendan o lo que sienten que está mejor posicionado en el mercado. En ese sentido, es fundamental que las marcas desarrollen estrategias para trabajar estos dos puntos.
Para muchas personas el precio es un factor determinante. Esto quiere decir que las decisiones de compra se basan enteramente en lo más económico que encuentren. Sin embargo, esta afirmación es relativa. Una persona puede ser premium en unas categorías y buscar precios bajos en otras. Lo importante es saber qué rango de precios están dentro de las opciones de un consumidor y de su perfil socioeconómico, que depende del área en que esté ubicado cada supermercado y, por lo tanto, de su público objetivo.
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Parece que la compañía a la hora de hacer mercado influye en los productos que se llevan. Cuando la cabeza de hogar va al supermercado con sus hijos se incluyen más productos. Por el contrario, cuando va con su pareja se es más racional y cuidadoso con los productos que se compran. Curiosamente, ir solo es una oportunidad para antojarse de nuevos productos e incluir “gustos culposos”.
Estos son algunos factores que influyen en la decisión de compra de un consumidor en el supermercado. Si bien unos son más aleatorios que otros, es fundamental que cualquier marca conozca cómo compra su consumidor para generar estrategias de venta coherentes, realistas y exitosas en el punto de venta. Además, no podemos olvidar que el comportamiento del consumidor nunca permanece fijo, pues siempre cambia en función de factores psicológicos, económicos y sociológicos.
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