Venta perdida, un dolor que se resuelve con analítica de alto impacto
Cuando las ventas se van abajo, es claro que se deja de percibir ganancias. Todo fabricante o casa comercial tiene conciencia del impacto que sufren las cuentas de la empresa cuando hay una caída de las ventas.
Sin embargo, hay procesos menos obvios, como la pérdida de clientes o la disminución de las ventas con clientes actuales de la distribuidora. Estas situaciones pueden no ser muy claras o simplemente pasar desapercibidas por la casa comercial si no se cuenta con las herramientas necesarias para identificarlas.
Los inventarios parecen estar bien, los informes del equipo de ventas y de los supervisores indican que el proceso comercial se está dando con normalidad...pero esta normalidad incluye ventas no realizadas o disminución de las mismas a clientes cotidianos .
¿Cuál es el problema? Que los esfuerzos en la gestión comercial no están permitiéndole a la distribuidora llegar a todo el universo potencial de clientes de la casa comercial o no se está ofreciendo el portafolio adecuado , por ende, la casa comercial y el distribuidor son víctimas de la pérdida de clientes y de ventas.
☆ Decisión de compra del consumidor en un supermercado: ¿Dimensión desconocida?
¿Cómo se determina la venta perdida?
Las oportunidades se identifican al calcular el potencial de ventas y cuánto se ha dejado de vender. Los datos para hacer el cálculo se obtienen de información de la gestión comercial de la distribuidora.. La información, resultado de este proceso será la cantidad de ventas que se han perdido.
En estos casos, una solución de inteligencia y analítica avanzada de negocios puede dar alivio a esta situación, permitiendo recuperar las ventas que se habían dejado de dar con clientes nuevos o existentes.
¿Qué ocurre cuando el producto que a la casa comercial le interesa no está disponible para el cliente?
El consumidor tiene necesidades específicas y las va a satisfacer. Cuando un producto de determinada categoría no está disponible, la competencia logra entrar en ese vacío que el distribuidor o la casa comercial están dejando.
Se puede visualizar mejor con este ejemplo: si determinada tienda le compraba antes 200 unidades de un shampoo, por ejemplo, y ahora solo le pide 100 o no le pide nada, no quiere decir que ya las personas no se lavan el cabello, sino que esa necesidad la está supliendo alguien más.
Es aquí donde es importante contar con una solución de inteligencia y analítica de negocios para la gestión de la información. Por ejemplo con TSOL Traditional Trade no solo podrá obtener de manera rápida, unificada y confiable, la información de la gestión de venta e inventarios de sus distribuidores. Si no también, ya no tendrá dudas ni vacíos en el comportamiento de sus productos en el mercado y el desempeño de sus distribuidores, facilitando la generación de estrategias que incrementen sus ventas.
De esta manera, la casa comercial contará con la información relevante para identificar las ventas que dejó de realizar y tomar acciones. Con soluciones como ésta, se evita que la competencia se abra paso y pretenda cubrir la parte del mercado que el fabricante o la casa comercial no abastecía en su totalidad.
No solo es que está dejando de ganar dinero, sino que, además, sus competidores están tomando la tajada del mercado a la que el comercial del distribuidor no está llegando.
Poder medir la venta perdida, o la cantidad de oportunidades en ventas y nuevos clientes que se pierden, permite tomar conciencia del impacto y poner en marcha estrategias que garanticen abastecer al mercado de la manera correcta incrementando sus ventas y la númerica de su negocio.
☆ ¿Cómo funcionan sus promociones en la decisión de compra del consumidor?
La solución a la venta perdida se basa en analítica de alto impacto
El tipo de impacto que representan las ventas perdidas es difícil de estimar, ya que se puede argumentar que no es posible conocer cuántas unidades estaba dispuesto a comprar el cliente. Pero en realidad NO es imposible, cuando se cuenta con una solución de inteligencia y analítica de negocios usted podrá identificar oportunidades y generar acciones concretas tomando como base información real del fabricante o casa comercial.
En Grupo BIT desarrollamos una solución para acelerar la recuperación de sus ventas, a partir de acciones concretas basadas en el análisis avanzado de sus datos en el canal.
Con esta solución, identificamos oportunidades para el incremento de las ventas en clientes existentes y por medio de clientes nuevos. A partir de la información de su negocio en el canal y el procesamiento de esta en modelos de analítica avanzada, logramos aterrizar acciones concretas fácilmente accionables por parte del equipo de ventas de su distribuidora para conseguir los objetivos planteados.
Con nuestra solución de Venta Perdida, el distribuidor sabe qué tiene que vender, cuándo lo tiene que vender y cuál es la mayor probabilidad de venderlo. Nuestra solución señala acciones concretas a implementar que faciliten el seguimiento a las actividades, con el fin último de recuperar esa venta, para que no siga siendo una venta perdida.
Toda la información que provee nuestra solución de Venta Perdida permite determinar cuáles son los clientes con mayor porcentaje de probabilidad de concretar la compra. Esto no solo para dirigir hacia ellos el mayor esfuerzo de la fuerza de ventas sino también consolidar un portafolio clave que permita recuperar el monto perdido .
Con nuestra Solución recupere sus ventas de manera rápida, inteligente y con una alta certeza de las oportunidades perdidas
Fuentes:
Capacitación Grupo BIT - Lunes 26 de abril de 2021
http://blog.logyca.com/nosotros/que-es-venta-perdida/
https://www.grandespymes.com.ar/2015/11/14/las-ventas-perdidas/
https://www.bind.com.mx/Glosario/Definicion/9-costo-por-perdida-de-ventas#:~:text=Definici%C3%B3n%20de%20Costo%20por%20p%C3%A9rdida,al%20momento%20de%20la%20demanda
https://www.rdstation.com/mx/blog/ventas-perdidas/
