Para las empresas de consumo masivo, la gestión del canal tradicional sigue siendo uno de sus más grandes retos. La informalidad, los múltiples distribuidores y la falta de trazabilidad y de sistemas electrónicos hacen que el seguimiento de ventas, clientes y tiempos no sea una tarea sencilla. Hoy en Grupo BIT le traemos 4 estrategias para asegurar una gestión eficiente y exitosa de sus productos en el canal tradicional.
Primero lo primero: ¿Cuáles son los retos más grandes que afrontan las compañías de consumo masivo en el canal tradicional?
- Los Puntos de venta están muy apartados y a veces son de difícil acceso
Las tiendas de barrio llegan hasta los lugares más apartados del país, por eso, es un gran reto obtener información sobre estos puntos y llegar hasta a ellos con todos los productos que se desearía.
- Coordinar con todos los intermediarios
Coordinar con todos los distribuidores (grandes y pequeños) y obtener información actualizada, fiable y organizada sobre su trabajo es uno de los retos más grandes para las compañías de consumo masivo. Sobre todo porque de esta información depende en gran parte las decisiones que se tomen sobre la gestión de los productos.
- Falta de información actualizada de sus ventas
Las compañías de consumo masivo se ven obligadas a crear mecanismos improvisados y poco eficientes para obtener la información sobre distribuidores y tenderos. Esto, sin embargo, resulta en información desactualizada y poco fiable que impide que esta información sea útil para para crear nuevos productos, para distribuirlos de mejor manera y para tomar decisiones de negocio en general.
- Lucha por ganar espacios
Recordemos que exhibir es vender y por eso uno de los más grandes retos es lograr que los tenderos decidan ubicar sus productos, lo que no se ve difícilmente rotará.
- Fuente de ingreso familiar e informalidad
Las tiendas de barrio suelen ser la fuente de ingresos de muchos núcleos familiares. Sin embargo, la informalidad sigue siendo un problema; ya que, por miedo a perder parte de sus ingresos, no se incorporan a la formalidad.
Estrategias para conquistar el canal tradicional
Ahora, ¿Cómo enfrentar estos retos y salir victorioso? Estas son algunas estrategias que pueden impulsar sus productos en el canal tradicional.
1. Comprender al consumidor que compra en la tienda de barrio
Antes de preguntarse qué productos debería vender en las tiendas de barrio, la pregunta más importante es quiénes compran en las tiendas de barrio y por qué lo hacen. Factores como la amabilidad del tendero y la cercanía de la tienda al hogar influyen en gran medida la decisión de compra. Veamos algunas particularidades de las personas que compran sus productos en tiendas de barrio:
- La atención y la amabilidad “El tendero me conoce desde que vivo acá”
- Busca que le fíen
- Sus ingresos no son necesariamente mensuales, pueden ser semanales o diarios
- Debe estar cerca a su casa, así no gasta en transporte
- Gasta aproximadamente 5000 (Pesos colombianos) en cada compra y va tres veces a la semana
- Busca cantidades pequeñas
- Desea encontrar todo lo que necesita, desde alimentos hasta productos de aseo
- Busca precio. Una diferencia pequeña en precio puede hacerlo cambiar de decisión
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2. Priorizar al tendero
A veces, las compañías de consumo masivo se enfocan en negociar con los distribuidores o los grandes supermercados y se olvidan de aquel pequeño tendero que conoce a sus clientes como la palma de su mano.
Los tenderos saben cuáles son los productos que más gustan, qué días del mes y de la semana se realizan más compras, qué promociones motivan a la gente, etc. En pocas palabras, tienen información muy valiosa para su compañía. Por eso, motivarlo con precios, promociones o incentivos puede ser una gran jugada.
También puede preguntarle cuáles son su preocupaciones o dificultades del día a día. Hacerle la vida más fácil al tendero puede convertirlo en su mejor aliado.
3. Hacer seguimiento a la exhibición de sus productos
Lo que no se muestra, no se vende. Muchas personas señalan el producto que quieren cuando se lo piden a su tendero. Esto quiere decir que si el producto no está a la vista de los clientes, es poco probable que se venda, menos si es un producto nuevo que la gente no conoce. Ganarse un lugar en el anaquel de la tienda es esencial para que sus productos se muevan en el canal tradicional.
4. Fidelizar a sus clientes con incentivos sencillos
Cuando una persona llega a una tienda, el 90% de las veces está completamente segura de qué producto llevar y de la marca que quiere comprar. Hacerlo cambiar de decisión es difícil, pero una pequeña promoción, un 2x1, un regalo pequeño o la posibilidad de participar por un gran premio puede motivarlo a probar sus productos y, probablemente, ganar un cliente de por vida.
El canal tradicional ofrece muchas oportunidades de mejora para las compañías de consumo masivo. Dominar el canal tradicional es un gran reto, pero lograrlo puede traer una ventaja competitiva enorme. En Grupo BIT queremos ser el aliado estratégico en la optimización de la distribución de sus productos en el canal tradicional. Nuestra solución de Business intelligence y analytics, TSOL Traditional Trade será su aliado N°1 a la hora de recopilar, organizar, optimizar y utilizar la información de sus productos en el canal tradicional.
