Plan de incentivos para distribuidores: un paso a paso

Idear y poner en marcha un plan de incentivos no es una tarea sencilla. Establecer objetivos claros y metas realizables, ofrecer recompensas que realmente representen una motivación, establecer un modelo de seguimiento y optimización, entre otros, son procesos complejos y que deben ser planeados con rigurosidad si se quiere garantizar el éxito de esta estrategia. Por ello, hoy, en Grupo BIT, hemos decidido crear una guía paso a paso para el desarrollo estratégico de un plan de incentivos para sus distribuidores. A continuación, le presentaremos la secuencia de etapas claves que le ayudarán a guiarse en el antes, el durante y el después de su plan de incentivos para que realmente logre alcanzar las metas de su organización.

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4 señales de que su plan de incentivos necesita un giro de 180°

Blog_GrupoBIT_1600x478px (1)Los planes de incentivos son una excelente herramienta para lograr que sus distribuidores se alineen con los objetivos de su organización y, en esa medida, contribuyan a lograrlos. Sin embargo, existen diferentes factores que, de no funcionar correctamente, pueden llevar a que esta estrategia fracase o deba ser replanteada. En principio, un plan de incentivos en donde no hay un planteamiento claro respecto a cuáles son los objetivos por perseguir, o las falencias que se quieren solucionar con la estrategia, es un plan que desaprovechará los recursos que en él se inviertan.

¿Cómo saber si mi plan de incentivos necesita replantearse o, incluso, si es necesario construirlo desde cero otra vez? Hoy, en Grupo BIT, le contamos 4 señales que indican que su plan de incentivos necesita un giro de 180°.

1. Incentivos en el aire

La proyección estratégica de un plan de incentivos es fundamental para su correcto funcionamiento. En principio, este tipo de estrategias buscan impactar de forma positiva una variable, puede ser lograr un aumento de portafolio, una mayor cobertura, un mayor número clientes impactados, o mayores volúmenes de venta. Cuando este propósito no se define con antelación el plan empieza a tambalear.

Es necesario que las metas que se establezcan dentro del plan se sustenten en cifras y análisis que garanticen la afectación positiva de la variable. Cuando este análisis no se realiza las recompensas quedan en el aire y, aunque la inversión de recursos se da y los distribuidores reciben las recompensas, el objetivo inicial, por el cual se creó el plan de incentivos, no se cumple.

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Asimismo, no tener en cuenta los objetivos al momento de establecer las metas puede provocar que estas se hagan inalcanzables o muy fáciles de lograr, esto puede desembocar en desmotivación entre los distribuidores y, como consecuencia, el fracaso del plan.

2. No todo es en signo pesos

Los premios son el núcleo de cualquier plan de incentivos y, por ese motivo, es fundamental que se definan de acuerdo con el perfil de quien los recibe. Si su plan de incentivos no está dando los resultados esperados, la razón puede estar en que sus incentivos no responden a ningún criterio de segmentación, es decir, son iguales para todos los distribuidores.

La motivación no siempre viene en signo pesos, los datos demográficos de los distribuidores pueden ayudarlo a definir qué tipo de incentivo se acomoda mejor a las aspiraciones motivacionales. Por ejemplo, mientras la generación baby booomer se siente más motivados por el dinero, los Millenials aprecian mucho más las experiencias.

Segmentar el público objetivo de su programa de incentivos le permitirá garantizar que sus distribuidores realmente se sientan motivados por las recompensas que les ofrece y, por lo tanto, el éxito de su estrategia.

3. ¡Sigue intentando!

Un plan de incentivos que no les permite a los distribuidores visualizar su progreso, hacer un seguimiento de este y calcular si alcanzarán o no las metas, es un plan que no anima a los participantes a alcanzar los objetivos.

Es fundamental que los distribuidores se sientan acompañados y respaldados en el camino hacia las metas. Un correo que les notifique en qué punto están, cuánto les falta para llegar a la meta y qué deben hacer si quieren alcanzarla, les brinda a los participantes la motivación que necesitan y les permite planear con antelación la consecución de los objetivos.

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Así, es crucial que sus distribuidores no vean sólo un “¡Sigue intentando!”, pues es un anuncio que no les da una retroalimentación real sobre su desempeño mensual. Mostrarles sus avances y una predicción de cómo alcanzar las metas es lo que realmente los motivará a participar activamente en el plan de incentivos.

4. Lo que no se mide no se puede mejorar

Tener claros cuáles son los indicadores a partir de los cuales usted va a hacerle seguimiento a su plan de incentivos es muy importante al momento de mantenerlo optimizado y enrutado hacia sus metas iniciales. Un plan de incentivos que se plantea, pero en el que no hay un análisis de desempeño, tiende a desactualizarse y, en consecuencia, a desmejorar. Por ello, es fundamental que usted revise periódicamente los resultados de su plan de incentivos ¿qué funcionó? ¿qué no funcionó? ¿por qué sí o por qué no? ¿cómo puedo mejorarlo?

 

Tener un plan de incentivos estratégicamente diseñado le garantizará no sólo un mejor desempeño de sus distribuidores sino una completa alineación entre sus objetivos y su estrategia. Con TSOL Incentive de Grupo BIT, diseñar, medir, analizar, optimizar y administrar su plan de incentivos es más sencillo y efectivo.

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