Canal tradicional, TMI

¿Cómo enfrentar la nueva realidad del Canal Tradicional?

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¿Qué le espera al Canal Tradicional en este 2023?, ¿cómo tomar decisiones para que  los fabricantes cumplan sus objetivos?, ¿cómo lidiar con la caída en volumen de mayo de este año?, estas son algunas de las preguntas que se hacen hoy en día los fabricantes y distribuidores del Gran tradicional.

A pesar de que el mes de mayo tuvo un desarrollo positivo, aún no se puede hablar de una recuperación, pues si se hace un comparativo entre mayo de 2022 y mayo de 2023 se puede determinar que las compras realizadas por establecimientos obtuvieron un crecimiento de un (6,3% YTD), sin embargo, debido a los altos niveles de inflación se presenta una caída del (-13,7 % YTD)  en términos de volumen.

Lo mismo pasa con el comportamiento de los Establecimientos Impactados, pues a pesar de que su comportamiento del 2023 es relativamente estable, este se encuentra por debajo de los niveles establecidos en el año 2022. Dicha situación resulta preocupante, ya que no se han obtenido los resultados esperados.

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Efecto rebote en el Canal Tradicional

Así mismo, es importante tener en cuenta que el efecto rebote se entiende como el crecimiento que tiene el Canal Tradicional mes a mes, un ejemplo de ello se da en el mes de febrero, ya que febrero siempre crece respecto a su mes anterior. 

Sin embargo, si se hace un comparativo del año 2022 y 2023, se puede determinar que marzo de 2023 es un mes en el que los niveles de compras en volumen no aumentan en relación con los niveles establecidos en años anteriores.

Lo mismo pasa con el IPC (Índice de Precios al Consumidor) y el IPA (índice de Precios de Abastecimiento calculado por el observatorio TMI), pues en el 2022 se pudo observar una distancia relevante entre ambos índices. No obstante, en marzo de 2023 se presentó una situación relevante, ya que el IPC se encuentra por encima del IPA. 

Es por esto que, el tan esperado efecto rebote no se dio, y además, no podemos dejar de lado que abril y mayo de 2023 fueron meses complicados, y que por supuesto no se generó un  crecimiento en el Gran Tradicional.

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Comportamiento de los subcanales 2022 vs. 2023

Es importante analizar el comportamiento de los subcanales durante el 2022 y 2023, pues si hablamos del índice de compras de ventas en valor vs. volumen, se puede determinar que en el mes de septiembre del 2022 el volumen del subcanal Detallista Tradicional se mantiene por debajo del nivel establecido en el año anterior.

Cuando hablamos del subcanal de Minimercados se puede observar una estabilidad hasta diciembre del 2022, ya que en enero del 2023 los niveles permanecen por debajo de la línea base del año anterior; y en el caso del subcanal Mayorista, se puede establecer que hasta el mes de noviembre, el comportamiento en volúmenes permaneció estable, pero desde el mes de diciembre se empieza a observar una caída en términos de volúmenes.

Ahora bien, como ya tenemos en cuenta el panorama de los subcanales es interesante darle una mirada al comportamiento de los distribuidores, pues estos son un factor fundamental en el Canal Tradicional. Un ejemplo de ello es la variación YTD que se da en las categorías de granos y limpieza del hogar, pues se puede observar que estas no alcanzan los niveles esperados y por lo tanto, presentan un decrecimiento, sin embargo, no podemos decir lo mismo en términos de precios, ya que estos aumentan cada vez más. 

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Fuente: TMI Monitor Mayo 2023

Categorías ganadoras

Así como analizamos el comportamiento de los subcanales, también es importante resaltar las categorías que se han destacado, un ejemplo de ello son las categorías de mascotas y abarrotes, pues en cada una de estas se puede observar un incremento positivo, tanto en términos de compras como en precios. 

Sin embargo, no podemos dejar de lado que el incremento de los precios en la categoría de mascotas es una consecuencia del precio del dólar, pues estos alimentos dependen de  materias primas que son importadas, y en efecto, si el dólar aumenta, el precio de los alimentos para mascotas también.

Una de las razones que explica el crecimiento de la categoría de mascotas es que la población actual colombiana está marcando una nueva tendencia, ya que la población se hace cada vez más adulta, el número de hijos se ha reducido y la tendencia a tener mascotas es cada vez más alta, estas son solo algunas razones que hacen que el crecimiento en ventas en la categoría de mascotas siga siendo fuerte.

Lo mismo pasa con la categoría de abarrotes, pues podemos determinar que su tendencia ha sido positiva en lo corrido del 2023, no obstante, este comportamiento genera una gran preocupación en el canal, pues  el incremento de los precios ha llegado a un nivel superior.

¿Cómo enfrentar el alza de precios en el Canal Tradicional? 

Factores como la guerra de Ucrania, el precio del dólar y los costos de los insumos complican el abastecimiento de la producción, pues estos son los aspectos que sustentan que la caída en términos de volumen en el Canal Tradicional, en el mes de mayo, se encuentre 10 puntos por debajo del nivel que se estableció en el mes de abril de 2023.

Sin lugar a dudas, estos factores hicieron que mayo fuera un mes retador, y por lo tanto, se establecieron una serie de retos en el Canal Tradicional, un ejemplo de ello es el alza de los precios, situación a la que se tienen que enfrentar tanto fabricantes como distribuidores.

Para enfrentar dicho panorama es importante mantener precios competitivos y así poder brindar accesibilidad a los compradores, pues no debemos dejar de lado que la situación para los colombianos ha estado un poco compleja, ya que según el comportamiento de las categorías, los ciudadanos están reduciendo sus gastos limitándose a comprar lo necesario.

 

recamier caso de éxito

Sin embargo, desde el fabricante y el distribuidor no se debe dejar de lado que el tendero también es  una de las figuras más importantes en el canal, pues este se desarrolla como cliente a la hora de buscar su mejor precio y abastecer su punto de venta, es por esto que, debe tomar decisiones inteligentes y estratégicas al momento de hacer sus compras. En efecto, mantener una cercanía con el tendero es crucial para la distribución, pero como distribuidores ¿cómo se debería  enfrentar estas alzas de precios?

Asumir este nuevo panorama siendo un distribuidor no es una tarea sencilla, sin embargo, una estrategia ideal para enfrentar esta situación es poder preparar al vendedor para que conozca el comportamiento del Canal y que a su vez, entienda que el volumen que le llega se da a través del seguimiento de algunos indicadores, ya sea contar con un catálogo de ventas, la exhibición de productos, conocer la frecuencia de visita, etc.

De igual modo, los distribuidores tienen como misión adaptarse y crear nuevas estrategias, un ejemplo de ello está en crear una estrategia de comisiones o bonificaciones por devoluciones del canal TAT, brindar un excelente servicio, y establecer una buena comunicación entre el transportador y el vendedor, de tal forma que se logre el objetivo de salvar las ventas, todo esto se hace con el fin de estar al tanto de las necesidades del tendero, ser empáticos y enfrentar la situación de la mejor manera posible.

TAT

 ¿Qué le espera al Canal Tradicional?

Debido a la tendencia a la baja que se presenta en los índices del IPA y el IPC, se puede observar una leve desaceleración de la inflación, motivo por el lo cual, se espera que con el paso del tiempo se empiece a generar una estabilidad tanto en costos como en precios.

No obstante, para afrontar este nuevo comportamiento en el Canal Tradicional es importante ajustar las expectativas de crecimiento en términos de volumen, creando diferentes estrategias que lleven al logro de los objetivos y que permitan crecer sobre el alza de los precios a través de incentivos medibles y alcanzables. 

Sin duda alguna, el comportamiento del Canal Tradicional se mueve alrededor de una nueva realidad y el reto es adaptarse, es por esto que, se deben tomar decisiones basadas en el análisis de datos para enfrentar esta alza de precios, y es aquí en donde en Grupo BIT estamos para ayudarte, ya que brindamos soluciones que aportarán datos certeros y confiables para la planeación de estrategias y toma de decisiones certeras que finalmente se traducen en resultados en ventas e impactos a nivel nacional.

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