El Canal de distribución tradicional se caracteriza por la venta directa de productos o servicios a través de un tercero, que en este caso es el distribuidor, para que tu producto o servicio llegue al consumidor final.
Comúnmente, uno de los grandes problemas en el proceso de distribución en los productos de consumo masivo en el Canal Tradicional es la recolección de datos, ya que, aunque se podían obtener parcialmente, no existía un método que asegurara que la información fuese certera y confiable.
Hoy en día, la mayoría de las tiendas de barrio y demás establecimientos comerciales del Canal Tradicional, no cuentan con un sistema de recolección de datos y por ende la toma de decisiones por parte de los fabricantes se limita a los productos vendidos (Sell In), sus faltantes (en inventarios) y encuestas con muestras. Dicha situación termina siendo un obstáculo para las empresas de consumo masivo al momento de plantear estrategias correctas, ya que no hay datos precisos y medibles. Esta es la razón por la que hoy en Grupo BIT, te mostraremos la importancia de tener un enfoque Data Driven en el Canal de Distribución Tradicional.
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Un enfoque Data Driven en el Canal de distribución tradicional
Contar con un enfoque Data driven en el canal de distribución tradicional es la clave para tomar decisiones certeras en tus estrategias comerciales de distribución, pues identificar las principales variaciones que está teniendo el canal te ayudará a conocer qué acciones se pueden tomar respecto a los comportamientos observados.
Los datos se convierten en una herramienta fundamental para evaluar el desempeño de tus productos y categorías, ya que estos son la guía para encaminar tu estrategia comercial. Es por esto que, en Grupo BIT contamos con el observatorio de información del Canal Tradicional más grande de Colombia (TSOL Market Insights o por su abreviatura TMI), con el que podrás obtener datos certeros y confiables siendo este el insumo ideal para la toma de decisiones estratégicas.
Contar con un enfoque Data Driven te permitirá obtener insights accionables para identificar tendencias en el canal en términos de índices y encontrar fallas a partir de su comportamiento.
Ventajas de tener un enfoque Data Driven en el canal de distribución tradicional
No contar con información certera o tener datos desorganizados se convierte en una desventaja para la toma de decisiones correctas, y por ende, las acciones en el canal serán muy costosas y no siempre con los resultados esperados. Es por esto que, tener un enfoque Data driven en el canal de distribución te permitirá:
- Identificar oportunidades, tendencias y riesgos en el canal
- Tomar decisiones de manera rápida y efectiva
- Conocer el comportamiento del canal de distribución
- Identificar cuáles son tus competidores
En definitiva, tener datos confiables te ayudará a conocer qué tipo de promociones están funcionando en las ventas, cuáles han sido las regiones más afectadas en el Gran Tradicional, qué categorías permanecen estables, cuál es la posición de tus productos en el mercado,etc.
Con TSOL Market Insights (TMI) podrás tener acceso a datos certeros y confiables; informes que te ayudan a monitorear el comportamiento del canal tradicional y acciones que te impulsen a tomar decisiones estratégicas que se traduzcan en ventas y mayor distribución.
Comportamiento de los subcanales en el Canal de distribución tradicional
Tener un enfoque analítico te ayudará a crear nuevas acciones en función del comportamiento del canal de distribución tradicional. Uno de los beneficios de conocer el comportamiento de los subcanales del Gran Tradicional es poder establecer estrategias según las tendencias tanto positivas como negativas del tipo de establecimiento comercial por subcanal y el mes que se analice, así que, veamos un ejemplo de la información que tendríamos por subcanal en el mes de abril.
Detallista tradicional
El detallista tradicional se caracteriza por ser un subcanal resiliente, sin embargo, abril fue el mes con los niveles más bajos en lo corrido del año. Esto se puede observar en la caída de las compras mensuales por establecimientos en volumen (-10,8 % YTD), lo cual, nos permite establecer que la capacidad de compra del Detallista Tradicional se ha ido disminuyendo.
A pesar de que abril no ha sido el mejor mes para el Detallista tradicional, se puede establecer que los tiquetes de compra siguen siendo relevantes, ya que el crecimiento en compras en valor promedio entre marzo y abril ha pasado de (15, 9 %) a (16, 3 %) mensual.
Minimercados
Este subcanal ha presentado una caída en volúmenes del (-16,7 % YTD), y si hablamos de las facturas por establecimiento, estas tienen un comportamiento negativo de (-5,3 %) siendo mayor al del Dropsize en volumen (-4,2 % Mes vs. 3 meses), dichas cifras permiten establecer que en el subcanal el poder de compra por parte de los minimercados también se ha visto afectado.
Si hablamos de los establecimientos impactados, se puede observar una caída en un (-3,1 % YTD), lo cual genera cierta estabilidad en el subcanal, sin embargo, si tenemos en cuenta las compras mensuales por establecimientos, se puede determinar que ha llegado a su punto más bajo en volúmenes en un (-18,2 %) en el mes de abril de 2023 en comparación con abril del año 2022.
Mayoristas
El comportamiento de este subcanal es un poco preocupante, pues en el mes de abril se registró el nivel más bajo en términos de compras en volumen en un (-13,7 % YTD). La tendencia negativa que tiene este subcanal se debe tanto a los establecimientos impactados en un (-3,1 % YTD), como en las compras promedio en volúmen de un (-10, 8 % YTD).
De igual modo, uno de los factores clave para que las compras promedio a corto plazo se vieran afectadas fue la reducción del Dropsize en valor en un (-6,5 %) mes vs. tres meses. Cabe resaltar que este subcanal pierde su protagonismo en el mes de abril.
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¿Cómo obtener este enfoque analítico del canal de distribución tradicional?
El enfoque Data Driven es la clave de las soluciones desarrolladas en Grupo BIT, un ejemplo de ello es TSOL Market Insights (TMI), ya que su fuente de información son las millones de transacciones entre los distribuidores y los establecimientos comerciales del Canal Tradicional; lo que nos permite conocer el comportamiento del canal y generar procesos de analítica avanzada a partir de la data que se traduce en acciones concretas para la implementación de estrategias comerciales. Contar con un enfoque Data Driven dentro de tu estrategia comercial es el mejor camino para lograr tus metas de crecimiento en ventas y distribución ¿y tú, qué estás esperando para obtener la información correcta?
