¿Qué valor ocupan los datos geográficos del comportamiento de tus productos en el Canal Tradicional en tus estrategias comerciales?
Este puede ser el punto de partida para comprender por qué la geoanalítica es una poderosa herramienta para aumentar tus ventas e impactos y cómo saber si tu empresa está preparada para aplicarla.
La mayoría de empresas de consumo masivo hoy le dan relevancia a la información geoespacial de sus negocios, pues en todos los casos les ayudan a tomar mejores decisiones. Les permite, por ejemplo:
- Administrar las ubicaciones de las tiendas
- Personalizar las tácticas de marcas
- Segmentar las ventas por región
- Reaccionar a las tendencias específicas de los lugares
- Optimizar la logística y distribución de los productos
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Pero, ¿de qué se trata la geoanalítica aplicada por empresas de consumo masivo en las estrategias comerciales del Canal Tradicional?
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¿Por qué una empresa de consumo masivo debería aplicar la geoanalítica?
Partamos de la necesidad.
La geoanalítica será la mejor solución para aquellas empresas de consumo masivo que identifiquen la necesidad de microsegmentar mucho más sus estrategias comerciales para el desarrollo del Canal Tradicional.
Es decir, cuando se dan cuenta que la información a nivel de ciudades y regiones, o a nivel de canales y subcanales, no es suficiente para potenciar sus estrategias go to market y de rutas de mercado.
Tiene que ver también con el deseo o el objetivo de posicionar sus marcas y productos en un segmento de la población específica.
Por ejemplo, un producto alimenticio que se quiere posicionar en los hogares de estratos bajos por su precio y características; o un desodorante pensado para jóvenes de cierta edad y estrato socioeconómico.
Este tipo de objetivos y estrategias, al estar orientadas por la georeferenciación y la analítica avanzada, permiten identificar los barrios y las zonas específicas para llevar a cabo actividades 360, es decir, actividades push y pull.
Así, la geoanalítica se convierte en una hoja de ruta que orienta tanto a las áreas de venta, mercadeo y trade marketing de la empresa, como a sus distribuidores y sus fuerzas de venta, para que sus acciones sean más rentables y eficaces.
Beneficios de aplicar la geoanalítica en el Canal Tradicional
Aunque son muchos, y algunos ya los mencionamos, los sintetizamos en tres grandes beneficios:
1. Facilidad para encontrar oportunidades geográficas
La mezcla de la georeferenciación y la analítica avanzada te entregará mapas de calor, gráficas e insights que te permitirán identificar las zonas y los establecimientos en los que debes priorizar las acciones para obtener mejores y más rápidos resultados.
2. Microsegmentación en la estrategia comercial
Podrás especializar mucho más tus estrategias comerciales en el Canal Tradicional y trabajar tus marcas con una segmentación más específica, tomando en cuenta variables como ubicación, nivel socioeconómico, población específica, entre otros.
3. Posibilidad de medir y evaluar el resultado de tus estrategias
La geoanalítica no solo te permitirá identificar las oportunidades de mejora en un inicio, sino que también te dará las herramientas para hacerle el seguimiento a cada una de las acciones y saber si los esfuerzos están dando resultados o no.
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¿Cómo saber si tu empresa está preparada para aplicar la geoanalítica?
Hoy es posible que cualquier empresa se inicie en el mundo de la inteligencia y la analítica de negocios, pero hay ciertos aspectos que debes tener en cuenta a la hora hacerlo.
Sobre todo si se trata de esfuerzos hacia tus estrategias en el Canal Tradicional, pues allí el volumen de información es muy grande y pasa por diversos actores.
Veamos.
Acceder y consolidar la información de la gestión de ventas de tus distribuidores
Este es el primer paso que debes dar, antes de pensar en la georreferenciación y la analítica.
Se trata de un trabajo conjunto que debes hacer con tus distribuidores para implementar un modelo de seguimiento que te permita acceder a la información de las ventas de tus distribuidores en el Canal Tradicional.
Aunque suena complicado, no lo será en la medida en la que crees una relación de confianza con estos y les expliques las ventajas que ambas partes podrán obtener.
Contar con esta información de forma ordenada, constante y consolidada, te permitirá darle el uso que necesitas desde la geoanalítica.
Identificar la necesidad de la microsegmentación
Es posible que si tu empresa no está interesada en una estrategia go to market más especializada, no le encuentre mucho sentido al uso de la geoanalítica.
La geoanalítica es para aquellas empresas fabricantes que ya identificaron esta necesidad de focalizar sus esfuerzos por zonas específicas en los municipios, llegando al detalle de establecimientos por barrio, para lograr que sus productos tengan un mayor impacto y más ventas.
Determinar los objetivos que buscas alcanzar con la geoanalítica
Si bien esta herramienta te permite encontrar rápidamente oportunidades, es necesario que como empresa determines qué quieres lograr. Por lo general hay tres variables que la geoanalítica puede tratar:
- Aumentar la cobertura de tus marcas y productos en zonas específicas
- Generar oportunidades por concentración, es decir, según perfiles de poblaciones específicas
- Medir el desempeño de tus acciones en zonas específicas
Un aliado experto en la inteligencia y analítica de negocios
Todo lo anterior, desde el acceso y la consolidación de la información, hasta la determinación de objetivos, puede ser más sencillo si cuentas con un experto aliado que te acompañe en el proceso.
No solo que te brinde las herramientas y plataformas tecnológicas necesarias para el tratamiento y accionabilidad de la información, sino que ponga a disposición el conocimiento y la experiencia en este tipo de soluciones.
En Grupo BIT contamos con más de 19 años de experiencia en soluciones innovadoras que fortalecen los canales de distribución de las empresas de consumo masivo.
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