¿Cómo desarrollar una estrategia de precios exitosa y sostenible?

En un mundo donde los negocios son cada vez más dinámicos e interconectados y donde el nivel de competencia y las expectativas de los consumidores es cada vez más alto, la presión sobre los precios de los productos de consumo masivo ha aumentado dramáticamente. Hoy en día el precio es uno de los factores con mayor influencia en la decisión de compra y por eso reducir los precios para ser más competitivo es una de las alternativas más lógicas, sin embargo, no necesariamente es la mejor opción. Veamos cómo desarrollar una estrategia de precios exitosa y sostenible sin sucumbir ante la presión del mercado.

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¿Cómo mejorar la coordinación de un equipo de Trade Marketing?

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La coordinación y comunicación de un equipo de Trade Marketing se traduce directamente en el éxito de los productos en el punto de venta. Sin embargo, muchas veces el canal de comunicación no fluye de la manera esperada entre quienes planean las estrategias de trade y el equipo de campo que las ejecuta. Hoy le contamos algunas estrategias para potenciar y motivar el desempeño de su equipo de Trade Marketing ¡Siga leyendo!

Empatía: conéctese con su equipo

Los directores de trade que se encierran en su oficina a planificar estrategias a puertas cerradas ya no son suficientemente efectivos. Hoy en día, una estrategia de trade exitosa debe tener en cuenta la opinión y las experiencias de todo el equipo, sin importar el rango o el cargo de cada uno de los integrantes.

No importa el tamaño de la empresa, cada uno de los profesionales que conforman los equipos de trade: back office, analistas, supervisores y promotores en campo, son una pieza clave de las operaciones y un gerente de trade debería siempre estar al tanto de sus dolores y de sus conquistas para traducirlas en acciones de mejora en la compañía.

Además, debe encargarse de que cada miembro se sienta esencial para el éxito de su empresa. Solo así, cada persona podrá dar el 100% de sus capacidades en sus labores. Recuerde que alcanzar metas y objetivos solo es posible cuando todos trabajan juntos y están motivados hacia el mismo objetivo.

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Aprenda a oír

Se sorprendería al saber toda la información que su equipo de campo recoge día a día en sus puntos de venta y que no comparte con los gerentes de trade simplemente porque no hay oportunidades de escucha para intercambiar experiencias y opiniones.

Por ejemplo, una de las quejas más comunes del equipo de campo es que no puede cumplir el número previsto de visitas diarias. Una respuesta efectiva de parte de un gerente de trade que escucha a su equipo, sería buscar herramientas tecnológicas que le permitan planificar el ruteo, coordinar horarios y gestionar actividades. Implementar este tipo de tecnología no solo le solucionará los problemas a su equipo, sino que le ayudará a saber lo que sucede en cada punto de venta, idealmente en tiempo real, y convertirá la gestión de promotores en un proceso mucho más eficiente.

Recuerde, no se trata de solo diseñar estrategias y asignárselas al promotor que se encuentra en campo; se trata de entender cómo funcionan sus labores, qué problemas tienen y qué herramientas puede implementar para solucionarlos.

Una buena opción para mejorar la comunicación con su equipo es hacer seguimiento a la satisfacción de los promotores a través de informes periódicos emitidos por un software de gestión y monitoreo. Otra opción es ofrecer capacitaciones, actualizaciones o talleres que fomenten un espacio para compartir experiencias y para recordarle a su equipo la importancia de sus labores en el éxito de la empresa.

Sus datos y sus indicadores valen oro, sáqueles provecho

Los indicadores son pan de cada día para un departamento de trade marketing pero muchas veces se convierten en un mar de información que no es reamente útil para la compañía y que termina por ahogarlos en datos que no sirven. Entonces, ¿cómo saber si se están midiendo aspectos realmente útiles? ¿cómo saber si la información que obtienen en back office está actualizada y es correcta?

Los datos desactualizados pueden truncar las operaciones o generar conclusiones erradas sobre el desempeño de los productos en los puntos de venta. Para eso existen soluciones de inteligencia de negocios que permiten hacer seguimiento en tiempo real de lo que pasa en el PDV. Así, las acciones, las estrategias y las decisiones que toman los gerentes de trade se basarán en datos actualizados y reales, no en suposiciones o hipótesis. 

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El análisis constante de sus indicadores (KPIs) le traerá beneficios como el mejoramiento de la relación con el consumidor, la toma de decisiones acertadas, una visión sistémica sobre canales y productos, el mejoramiento del seguimiento del trabajo que se hace en campo, el control sobre stock y puntos de quiebre de ruptura.

En consecuencia, los profesionales de trade marketing de su empresa pueden trabajar con objetivos más claros y negociar con plena seguridad otros puntos de la exposición, precios, promociones y acciones estratégicas basadas en datos reales.   

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Reconozca el mérito de su equipo cuando lo hacen bien

Piense en su equipo de promotores, mercaderistas, reponedores y supervisores. Imagínese cuántas tareas necesitan cumplir estos profesionales en cada punto de venta que visitan. Verificar el espacio en las góndolas (shelf space), estrechar los lazos con el gerente de la tienda, comparar precios y acciones de la competencia, controlar quiebre, gestionar el stock, observar material de merchandising. Ahora multiplique todos los elementos por el número de PDVs diarios, semanales, mensuales; agréguele los tiempos de desplazamiento y permanencia en cada lugar.

¿No cree que cumplir con todas estas tareas demanda compromiso, destreza y agilidad? Por eso, vale la pena reconocer a los que cumplen las metas y se destacan entre los demás. Implementar un plan de desarrollo del canal basado en incentivos, como los planes de cargo y salario, remuneración variable, sorteos y vouchers entre otros, motivan a los empleados, aumentan la productividad y, por consiguiente, aumentan las ventas.

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Como puede ver, mejorar la coordinación de un equipo de Trade se trata básicamente de una mezcla entre soluciones tecnológicas y de comunicación asertiva que faciliten las labores y conecten al equipo para que todos estén en sintonía y motivados hacia los mismos objetivos. Recuerde que su equipo de trade está compuesto por personas que debe motivar y alentar a cumplir metas y que no está de más recordarles que ellos son parte vital de su compañía y que son parte del éxito. Hablemos sobre cómo podemos ser su aliado en Trade Marketing.

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