Las tiendas de barrio son el canal de compra de productos de consumo masivo más popular en Latinoamérica. Su comprador, además de buscar un buen precio, va a la tienda de barrio por la tradición, la confianza, la amabilidad y la familiaridad que le inspira su tendero de barrio. Hoy le contamos un poco sobre cómo idear promociones exclusivas para las dinámicas de las tiendas de barrio y para sus consumidores ¡Acompáñenos!
Las tiendas de barrio VS. Las grandes superficies ¿Qué las hace tan diferentes?
Vender en un supermercado no es lo mismo que vender en una tienda barrio. Eso lo saben todas las compañías de consumo masivo, pero ¿qué hace la diferencia? Le contamos algunas:
- Los clientes de las tiendas de barrio buscan cantidades pequeñas para periodos de tiempo cortos. Pocas veces se hace una compra de más de 7 productos, sin embargo, van aproximadamente 3 veces a la semana.
- Los clientes del canal tradicional casi siempre saben qué quieren comprar. Difícilmente probarán algo nuevo a menos que tengan un incentivo que los motive, como una promoción.
- El cliente es amigo del tendero, normalmente se conocen de varios años e ir a comprar implica una charla sobre el día, la familia y otros temas. Hay un vínculo más allá de la compra.
- Los clientes confían en su tendero, entonces, si le recomienda algún producto, es muy probable que lo compre.
- En la mayoría de las tiendas de barrio aún se fían cantidades pequeñas o grandes que los clientes pagan a fin de mes.
- Una tienda promedio no está a más de 20 minutos caminando de la vivienda de sus clientes.
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¿Y las promociones?
El componente estratégico de los tenderos a la hora de gestionar y administrar su negocio suele ser muy bajo. Conceptos como mercadeo o fidelización son ajenos a ellos; en pocas palabras es “poco análisis y mucho corazón”. Por eso está en manos de las compañías de consumo masivo gestionar y asesorar a los tenderos para capacitarlos en las campañas para mejorar la rotación de sus productos.
- Promoción de precio reducido: En este tipo de promociones se ofrecen precios más bajos de lo usual. Así, se estimula al cliente y se aprovecha para comunicar las características y los beneficios del producto y generar recordación de la marca o del producto
Pero, recuerde, el precio ha de ser competitivo, pero sin entrar en guerra de precios. Hay que dotar de un valor al producto para que el cliente esté dispuesto a pagar por él.
- Promoción de 2x1: Hay que tener cuidado con este tipo de promoción, no se recomiendan los excesos. No entre en 3×2 o políticas de precio arriesgadas. En una tienda de barrio a veces es suficiente un simple gesto o pequeño detalle para motivar la compra.
- Promoción comercial (Precios bajos para el tendero): Este tipo de promoción le ofrece los mismos precios al consumidor, pero precios más bajos al tendero, así obtendrá mayor ganancia y recomendará sus productos. En realidad, hoy en día los fabricantes utilizan una mayor proporción este tipo de promoción porque puede persuadir al minorista a adoptar su marca.
Esta promoción también puede persuadir al detallista a adquirir productos en mayor cantidad de lo habitual. Los fabricantes ofrecerán retornos en función del volumen adquirido, con el objetivo de que se adquieran más existencias para llenar los almacenes y los establecimientos comerciales. Se ha comprobado que el comercio vende más un producto cuanto más saturado de existencias se encuentre.
- Cánones de referenciación: El espacio en las tiendas de barrio es tan escaso que hay que ofrecer beneficios como reducciones de precios, retornos, garantías de devolución, productos gratis o facilidades de pago con el objetivo de obtener un espacio y mantenerse en él.
- Incentivos para los tenderos: Esta táctica no es precisamente una promoción, pero sí puede incrementar las ventas de sus productos. Los fabricantes pueden estimular a los detallistas y a sus empleados a presionar sobre el producto. Los fabricantes pueden estimular las campañas de venta a través de recompensas, como dinero, ayudas para realizar las ventas (por ejemplo, material pop-up llamativo), otorgando regalos y distinciones, etc.
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Antes de planear las estrategias de promociones…
Revise el comportamiento de sus clientes en sus puntos de venta. Esto puede ser la clave para saber qué promociones funcionarían en cada tienda, o en cada sector. Revise las tendencias por barrio, área o del segmento de población que rodea el negocio. Tenga en cuenta el contexto regional y local, así como de los arraigos, que vienen a delimitar el consumo, con base en unos criterios pre-pensados por el núcleo familiar.
Recuerde que el producto de una tienda de barrio no es lo que vende, sino cómo se vende y que mantener el apoyo de los minoristas es uno de los pilares para el éxito del consumo masivo. No deje de ofrecer descuentos al comercio, incentivos y motivaciones que lo llevaran a ser el líder en el mercado y en el corazón de los colombianos. Contáctenos y hablemos sobre cómo lograrlo.
