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Cuando las ventas se van abajo, es claro que se deja de percibir ganancias. Todo fabricante o casa comercial tiene conciencia del impacto que sufren las cuentas de la empresa cuando hay una caída de las ventas. 

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Plan de incentivos para distribuidores: un paso a paso

Blog_GrupoBIT_1600x478px_191020_BIdear y poner en marcha un plan de incentivos no es una tarea sencilla. Establecer objetivos claros y metas realizables, ofrecer recompensas que realmente representen una motivación, establecer un modelo de seguimiento y optimización, entre otros, son procesos complejos y que deben ser planeados con rigurosidad si se quiere garantizar el éxito de esta estrategia. Por ello, hoy, en Grupo BIT, hemos decidido crear una guía paso a paso para el desarrollo estratégico de un plan de incentivos para sus distribuidores. A continuación, le presentaremos la secuencia de etapas claves que le ayudarán a guiarse en el antes, el durante y el después de su plan de incentivos para que realmente logre alcanzar las metas de su organización.

1. Determine con claridad los objetivos del plan de incentivos

Uno de los pilares principales de cualquier plan de incentivos es tener claridad sobre cuál es el objetivo que se pretende alcanzar, cuál es el indicador que se quiere afectar de forma positiva a partir de la implementación de esta estrategia. Un objetivo claro es el paso cero, es decir, el sustrato de toda la estrategia. ¿Por qué es tan crucial? En principio, establecer un objetivo claro será fundamental para el diseño del plan de incentivos, ayudará a determinar cuáles serán los tiempos en los que se desarrollará, cuáles serán las metas que se impondrán a los distribuidores y si estas metas se establecerán en términos de ventas, de cobertura, de reducción de fricción, etc.

2. Identificar el público objetivo

Si bien es claro que el plan está dirigido a sus distribuidores, lograr una caracterización detallada de este público es fundamental. Algunos de los puntos que debería considerar son:

  • ¿Cuáles es el nivel de ingresos y el nivel educativo? Responder esta pregunta será determinante para saber qué incentivos movilizarán al distribuidor. Las recompensas deben responder a las particularidades: no es lo mismo un hervidor eléctrico, que un viaje a Roma.
  • ¿Cuáles son los sentimientos hacia la compañía y el compromiso con la misma? La lealtad y el desempeño pueden ser premiados con el mayor de los incentivos: el reconocimiento.
  • ¿Emocionalidad o practicidad? Saber cuál es más relevante para sus distribuidores le ayudará a determinar los sentimientos que movilizan a una persona a realizar una tarea y así ofrecer el incentivo acertado.

También puede leer: 4 señales de que su plan de incentivos necesita un giro de 180°

3. Escoger una modalidad para el Programa de Incentivos

Existen tres modalidades principales de programa de incentivos: abierto, escalonado y cerrado. A continuación, le contaremos cuáles son las características de cada una ya que, aunque ninguna es mejor que otra, es importante escoger la que se alinee mejor con el objetivo de su plan de incentivos.

  • Plan de incentivos abierto: todos los participantes tienen la posibilidad de ganar si cumplen con las metas establecidas, esta ganancia depende de las acciones que los lleven a cumplir objetivos concretos como, por ejemplo, que al aumentar el volumen de ventas mensual en un 5% el distribuidor ganará 100 puntos y, al alcanzar 300 puntos, podrá reclamar una recompensa. Con este tipo de metas el nivel motivacional y el impacto en el desempeño también aumenta.

 

  • Plan de incentivos cerrado: en esta modalidad, al contrario que en la modalidad abierta, existe un número predeterminado de participantes que recibirán la recompensa. ¿Cómo se determina quiénes serán? En principio sólo se remunerará a los primeros en alcanzar la meta, así, el resultado obtenido también se verá reflejado en un lapso más corto. Esta modalidad, sin embargo, puede generar desmotivación cuando los participantes se sienten incapaces de cumplir la meta.
  • Plan de incentivos escalonado: en esta modalidad, como su nombre lo indica, los premios se entregan en diferentes etapas, se fijan varias metas de manera que todos los participantes tengan una mayor probabilidad de acceder a los incentivos, por ejemplo: se darán 100 puntos por un aumento del 5% y 200 por un aumento del 8%, etc. La ventaja de esta modalidad es que, aunque limita el número de recompensas no genera desmotivación en los participantes.

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4. Inversión y métricas

Sin lugar a duda, tener claridad respecto a la efectividad de la estrategia sólo es posible a partir de una medición rigurosa de los indicadores. Establecer el nivel de inversión desde el principio teniendo en cuenta que, de darse un rendimiento ideal, el plan de incentivos nos permitirá recuperar esta inversión y tener una idea clara de en cuanto tiempo se dará este retorno.

Así mismo, es fundamental establecer cuáles son los indicadores que medirán el éxito en el cumplimiento del objetivo, a partir de los cuales se podrán definir las acciones a tomar para optimizar el plan de incentivos al máximo, esto incluye mantener la motivación de los distribuidores, las metas dentro de un rango de crecimiento razonable y los incentivos dentro del presupuesto definido.

 

El seguimiento y cumplimiento de estas etapas le ayudará a diseñar un plan de incentivos que se ajuste a las necesidades de su organización y que se configure como una estrategia para alcanzar sus objetivos. Además, si quiere garantizar el éxito de su plan de incentivos, lo invitamos a conocer TSOL Incentive de Grupo BIT una solución que le dará acceso a una plataforma de alto valor agregado a través de la cual podrá administrar el proceso de definición, control y administración de su plan de incentivos.

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