Uno de los desafíos más grandes que enfrentan los administradores de programas de incentivos es demostrar el rendimiento de la inversión (ROI) de estos programas. Si bien se puede afirmar que un programa de incentivos fue exitoso en función de los objetivos trazados, la mejor forma de medir este rendimiento es con la comprobación del impacto directo e irrebatible del programa en los números. Es por este motivo que hoy en Grupo BIT, le contaremos una metodología para que pueda medir el rendimiento de su programa de incentivos y hacer de él una herramienta que lo encamine al cumplimiento de sus metas.
¿Qué es el ROI o Rendimiento de la Inversión?
En sentido estricto y financiero, el ROI es una medición exacta del rendimiento financiero que surge de la inversión en proyectos. Sin embargo, cuando se trata de un plan de incentivos la medida tiene una visión más general, una perspectiva más amplia. En este caso, la inversión y los resultados no sólo se miden en términos financieros, sino también en el impacto general que estos programas tienen en la organización.
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Existen algunos factores que pueden afectar esta medición, entre ellos se encuentran:
- La capacidad de separar y medir las múltiples variables que generan los resultados.
- El costo en términos de tiempo y recursos para realizar el análisis.
- La necesidad empresarial (o no) de obtener una medición precisa.
¿Quién está generando los resultados?
Cuando los resultados positivos empiezan a aparecer, muchas veces los atribuimos sin fijarnos y detallar qué acciones realmente los están generando. Al proceso de identificar al responsable por los resultados, positivos o negativos, se le llama causalidad y, al momento de desarrollar un plan de incentivos, es fundamental realizarlo con cuidado y al detalle, pues esta es la única manera de cerciorarnos que los resultados son producidos por esta estrategia. Es así como podremos optimizar nuestro plan para encaminarlo hacia el cumplimiento de nuestras metas.
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Existen muchos factores que pueden afectar los resultados de ventas, difusión y crecimiento o decrecimiento en general de nuestra organización, la publicidad, el mejoramiento de las condiciones del mercado, entre otras, pueden resultar determinantes. Por ello, es necesario tenerlas en cuenta al momento de realizar una medición del ROI pues así tendremos un panorama claro sobre la causalidad de cada resultado.
¿Cómo puedo determinar la causalidad y medirla?
Existen diferentes métodos que se pueden implementar para determinar la causalidad y, de esta manera, determinar qué tan efectivo está resultando en realidad su plan de incentivos. Quizás el más común sea la creación de grupos experimentales y de control, en donde se crean dos grupos, que sean en su composición lo más similares posible, y uno participa del plan de incentivos mientras que el otro no. En apariencia, este método es el más directo, sin embargo, una de sus premisas básicas, que es la similitud de los grupos es muy difícil de lograr. Además, realizar este tipo de estudios puede ser costoso. Es por ello por lo que a continuación le presentaremos una alternativa para determinar la causalidad cuya base está en la recopilación de datos y en el seguimiento a la información.
Medición del rendimiento post-hoc
Esta metodología de análisis funciona a partir de un seguimiento que se realiza a las mediciones antes, durante y después del programa. En estas métricas se pueden incluir los resultados de marketing.
Medir el rendimiento a partir del resultado permite tener una visión amplia del funcionamiento de la empresa. En estos casos, escenarios como el incremento de ventas, derivado de un programa de incentivos, puede darse junto con aumentos en las cuentas por cobrar y en los niveles de existencias. Así, es mucho más sencillo determinar cuando el resultado es responsabilidad enteramente del programa de incentivos.
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Es evidente que tener la posibilidad de monitorear su plan de incentivos en cada etapa es crucial. Contar con una recopilación de información completa y con el proceso de analítica indicado, le permitirá saber en realidad cuál es el rendimiento de su plan de incentivos y optimizarlo para que se mantenga siempre encausado hacia la consecución de sus objetivos y metas. Conozca TSOL Incentive, una solución donde podrá administrar el proceso de la definición, control y administración del plan de incentivos mientras optimiza los resultados del mismo. Maneje y optimice su plan de incentivos para distribuidores y encamine todos sus esfuerzos a alcanzar sus metas.
