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Punto de venta

Claves para hacer promociones en punto de venta rentables

promociones en punto de venta

El análisis de datos es clave para identificar cuándo las promociones están siendo efectivas en los puntos de venta y cuándo no. En Grupo BIT te damos las claves para lograrlo.

Las promociones hacen parte de los cuatro pilares más importantes del marketing de ventas, también conocido como las 4 P’ en la mercadotecnia: producto, precio, promoción y distribución.

Son parte fundamental de las actividades de mercadeo y trade marketing de las empresas de consumo masivo pues incentivan la compra y ayudan a alcanzar metas y objetivos en tiempo récord.

 

Estudio de Tiendeo y Nielsen reveló que luego de la pandemia, siete de cada 10 consumidores prestan más atención a los precios y promociones, y la mayoría considera determinantes las promociones a la hora de comprar.

 

Eso no significa que toda promoción, por el solo hecho de serlo, funcione. 

 

¿Cuáles deben ser los criterios para lanzar una promoción y cómo saber si realmente esta le trajo ganancias a la empresa? Te lo contamos en este artículo.

 

☆ Te recomendamos: 4 Estrategias de trade marketing exitosas en punto de venta

 

¿Son rentables las promociones para las empresas de consumo masivo?

La mayoría de veces una promoción en punto de venta aumenta la demanda del  producto durante la vigencia de esta, ¿pero es eso realmente lo que mide su efectividad?

 

Algunos estudios internacionales dejan ver resultados preocupantes de las promociones que lanzan las empresas en el mercado:

 

promociones en punto de ventaDatos extraídos de estudios de Nielsen sobre la actividad promocional en el mercado.

 

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Si más de la mitad de las promociones que se lanzan en el consumo masivo, a través de sus diferentes canales de distribución, no están siendo efectivas, ¿qué puede estar sucediendo?

 

Probablemente hay algo que las empresas no están teniendo en cuenta: el análisis de datos aplicado a las promociones para hacerles seguimiento e identificar el comportamiento de compra, antes, durante y después de estas.

 

Esto es determinante para usar estratégicamente el presupuesto de estas  actividades tácticas y promocionales y hacerlas realmente rentables. Veamos qué debes hacer para lograrlo.

Una promoción efectiva y rentable le apunta a un objetivo claro y a metas específicas

 

Una promoción no será efectiva y rentable únicamente por bajarle el precio a un producto, lo será en la medida en la que cumpla las metas propuestas con esta. 

 

Por eso, todo depende del objetivo que la empresa fabricante tenga a la hora de lanzar esta promoción: aumentar sus ventas, captar clientes nuevos, dar a conocer un nuevo producto, etc. 


Estos son algunos ejemplos que nos regala el portal bienpensado.com de promociones con sus respectivos objetivos:

 

promociones en punto de venta

 

Puede que una promoción le apunte a diferentes objetivos, pero es importante darle una relevancia a cada uno de ellos, incluso asignándoles porcentajes que te permita analizar su efectividad posteriormente. 

 

Son estos objetivos los que te guiarán a la hora de determinar:

  • Los productos o categorías que vas a promocionar
  • El público al que vas a dirigir esta actividad
  • La vigencia que tendrá (en cantidad de unidades y tiempo)
  • Las metas (en números) que quieres alcanzar.

Y luego de tener esto definidor, ¿qué hacer? Veamos. 

 

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Sigue, analiza y califica tu promoción para medir su eficacia

¿Cómo es que podemos darnos cuenta de la efectividad real de una promoción? 

 

Un análisis muy primario que se suele hacer es identificar si la utilidad de la promoción logró cubrir  los costos asociados a la misma y dejó alguna ganancia. 

 

Este será el primer paso para determinar si todo el esfuerzo valió la pena o si, por el contrario, se hubiese conseguido lo mismo dejando los productos en su precio regular.

 

Sin embargo,  se debe hacer un seguimiento y análisis más profundo de tu promoción para saber si de verdad cumpliste el objetivo trazado con la misma.


Por ejemplo, si una empresa de consumo masivo decide lanzar una promoción de dos de sus productos por un precio menor al que valen por separado, con el objetivo de aumentar su distribución numérica (impactar a más clientes), seguramente las preguntas que debe hacerse luego de esta, son: 

  • Los clientes nuevos que llegaron por la promoción, ¿volvieron a comprar productos después de esto? 
  • Los clientes antiguos que compraron la promoción, ¿continuaron comprando los productos después en su precio regular?
  • ¿Aumentó el número de clientes fieles y recurrentes o solo fueron compradores oportunistas y caza ofertas?

Las respuestas a estas preguntas son clave pues, en promedio, las empresas destinan entre el 20 % y el 30 % del presupuesto de inversión en los canales de distribución (trade marketing y mercadeo) a las actividades promocionales.

 

Entonces, garantizar que estos recursos se utilicen de forma inteligente y efectiva en el mercado hará que lejos de un gasto, las promociones se conviertan en un costo con alto retorno sobre la inversión (ROI). 

 

Y la forma de lograrlo es a través de un proceso de analítica avanzada de datos de tu gestión comercial en los canales que te permita identificar el real desempeño de la promoción y el comportamiento de compra antes, durante y después de la misma.

 

Es posible hacerle seguimiento y análisis a las promociones, siempre y cuando:

  • Se puedan rastrear los códigos de los productos promocionados
  • Se identifique claramente cuándo empezó y cuándo terminó la promoción
  • Se mantenga la promoción durante un tiempo suficiente para analizar tendencias

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5 beneficios del seguimiento y la medición de las promociones a través de los datos

Cuando mides y analizas los resultados de tus promociones a través de la analítica de datos obtienes ventajas únicas en el manejo del presupuesto de este tipo de actividades y sus resultados. La información que obtienes te permitirá:

  1. Saber cuánto crecieron las ventas en un producto o categoría específica y cuánto de ese resultado se le puede atribuir a la promoción lanzada. 
  2. Identificar cuántos clientes nuevos atrajo la promoción a las marcas o categorías y si estos continuaron comprando luego de que finalizó. 
  3. Reconocer el desempeño de la promoción a nivel de regiones y saber en dónde vale la pena volver a hacerla y en dónde no. 
  4. Conocer el desempeño de la promoción por distribuidores.
  5. Segmentar el tipo de clientes que compraron la promoción: fieles, recurrentes, nuevos, oportunistas, caza ofertas, entre otros. 

En definitiva todas estas respuestas que obtendrás a través de la analítica de datos te dará una ventaja competitiva única: poder mejorar el resultado de tus actividades promocionales con la misma o incluso con una menor inversión.

 

Smart Promo: una solución de analítica de datos para hacer tus promociones rentables y estratégicas

 

En Grupo BIT optimizamos las estrategias comerciales de las empresas de consumo masivo en sus canales de distribución a través de soluciones de analítica e inteligencia de negocio. 

 

Smart Promo es una de esas soluciones, hace parte de TSOL Analytics, un grupo de soluciones de analítica avanzada que ayuda a las empresas de consumo masivo a desarrollar sus canales de distribución aumentando sus ventas  e incrementando su distribución numérica a partir de la accionabilidad de los datos.

¿Qué es Smart Promo?

Es la primera solución enfocada en el análisis de las actividades tácticas y promocionales, que permite  calificar y medir de manera ágil y eficiente el desempeño de una actividad promocional en el mercado.

¿Cómo logramos medir y analizar las promociones?

Por medio de un proceso de analítica masiva de datos,  el cruce de variables y el contraste de tendencias y variaciones, antes, durante y después de la promoción, logramos evidenciar el real desempeño de esta para un período determinado.

 

Este análisis profundo a través de los datos permite entender cuál era el comportamiento previo y durante la promoción, y los efectos de esta luego de que terminó, para darle una calificación en términos de porcentaje a su eficacia.infografico-3

¿Qué obtiene tu empresa con Smart Promo?

Esta solución le trae dos grandes beneficios a las estrategias comerciales promocionales de tu empresa:

  1. Uso eficiente del presupuesto destinado a promociones, mejorando los resultados con la misma o menor inversión.
  2. Datos reales del comportamiento de compra antes, durante y después de las promociones para identificar realmente cuáles son rentables y cuáles no lo son. 

¡Ya lo sabes! Sí es posible ejecutar actividades tácticas y promocionales rentables y estratégicas con la ayuda de la analítica avanzada de datos y el acompañamiento de expertos que te guíen en el camino.

 

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