¿Cómo desarrollar una estrategia de precios exitosa y sostenible?

En un mundo donde los negocios son cada vez más dinámicos e interconectados y donde el nivel de competencia y las expectativas de los consumidores es cada vez más alto, la presión sobre los precios de los productos de consumo masivo ha aumentado dramáticamente. Hoy en día el precio es uno de los factores con mayor influencia en la decisión de compra y por eso reducir los precios para ser más competitivo es una de las alternativas más lógicas, sin embargo, no necesariamente es la mejor opción. Veamos cómo desarrollar una estrategia de precios exitosa y sostenible sin sucumbir ante la presión del mercado.

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Conozca al tendero, el aliado clave de las empresas de consumo masivo

Conozca al al tendero

Los tenderos son una pieza fundamental para la rotación y las ventas de los productos de consumo masivo por una sola razón: conocen al consumidor más que nadie. Por eso, conocer al tendero, su día a día, sus preocupaciones, sus problemas, sus logros y sus aspiraciones puede ser una clave para que cualquier empresa de consumo masivo optimice y ajuste sus estrategias de mercadeo y ventas en el canal tradicional. Hoy en Grupo BIT le damos un vistazo a la vida del tendero más allá de su tienda y nos adentramos en sus motivaciones, su experiencia, su nivel de educación y más. Acompáñenos.

En una encuesta y una entrevista realizada a los tenderos de las localidades de Kennedy y Ciudad Bolívar en Bogotá por la Universidad EAN, se dieron algunos hallazgos sobre la calidad de vida de los tenderos. Para este fin, se tuvieron en cuenta cinco aspectos principales: grado de escolaridad, experiencia laboral, motivo del emprendimiento, días de a tención y vacaciones. Veamos…

Grado de escolaridad

Casi el 80% de los tenderos encuestados indica que su nivel educativo es la primaria y el bachillerato y no cuentan con estudios complementarios enfocados en su negocio. Los tenderos con menor grado de escolaridad son aquellos entre 40 y 70 años, que en su mayoría no alcanzaron el quinto grado de primaria. Los tenderos de 25 a 40 años en su mayoría terminaron el bachillerato y solo los hijos de los tenderos han llegado a cursar una carrera universitaria.

Un factor determinante en este punto es que los tenderos, luego de abrir su tienda, no vuelven a estudiar,  sino que dedican su vida a ella sin asistir a nuevas capacitaciones, razón por la cual se suelen presentar grandes fallas en los manejos de inventarios, finanzas, calidad y marketing. Ellos justifican que no hay mejor escuela que la experiencia del día a día, sin embargo, si esta experiencia no se complementa con capacitaciones u otro tipo de formación, difícilmente las tiendas podrán evolucionar y crecer con el tiempo.

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Experiencia previa

Aproximadamente un 65% de los tenderos encuestados han trabajado anteriormente en una empresa. Curiosamente, una buena parte de los encuestados trabajaba en empresas de seguridad, de lo que podemos deducir que gran parte de los tenderos han abierto sus tiendas sin contar con conocimientos previos acerca de cómo manejar un negocio, tales como marketing y ventas, economía, contabilidad, finanzas, gestión y liderazgo, comunicación escrita y tecnología, etc.

Sin embargo, quienes abren una tienda de barrio sí cuentan con un conocimiento clave para emprender en ese negocio: conocen a su comunidad. Una gran parte de los tenderos abre su tienda en un barrio que conocen a cabalidad, pues han vivido, trabajado o simplemente lo han frecuentado por un bien tiempo.

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Motivación para abrir la tienda

La mitad de los tenderos encuestados afirman que el motivo principal para fundar su tienda fue la posibilidad de generar más ingresos de los que conseguían en su oficio o empleo anterior; el 35% manifiesta que la razón para montar su propia tienda fue el desempleo, mientras que el 10% afirmó que buscaba una forma de aprovechar su tiempo libre.

Abrir una tienda de barrio siempre ha sido una alternativa para los colombianos, pues es un oficio que les permite autonomía y ‘trabajar para sí mismos’ no para un jefe o un superior. Además, en ocasiones se puede abrir en el garaje de la casa, lo cual convierte a la tienda de barrio en una alternativa viable.

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Días de atención y vacaciones anuales

En la gran mayoría de los casos los tenderos abren todos los días de la semana (domingo a domingo), aproximadamente por 13 horas al día, en horarios de atención entre las 6:00 a.m. y 11:00 pm. Esta intensidad en el horario y en los días abiertos se debe a que cerrar un día a la semana les puede significar una pérdida entre COP $500.000 y COP $1’000.000 por ocasión e incluso más dinero. Por esta razón, cerrar un día a la semana es una decisión que puede perjudicar la viabilidad económica de su tienda.

Teniendo en cuenta lo anterior, es de esperar que los dueños de las tiendas en su mayoría no toman vacaciones anuales y los que sí lo hacen toman menos de 5 días hábiles de descanso. Pero ¿por qué no dejar a cargo a un empleado? La mayoría no contratan empleados por malas experiencias, por temor a pérdidas de dinero o sencillamente a que lo roben. Además, la falta de sistemas para el manejo de inventario o finanzas les impide tener seguimiento y estandarizar procesos en caso de dejar a un encargado.

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En conclusión…

Las tiendas de barrio han surgido desde hace varias décadas como una opción para las familias que quieren tener su propio emprendimiento, en donde puedan ser independientes, autónomas y obtengan una entrada económica mayor a la que conseguirían como empleados en otro trabajo, teniendo poca experiencia o educación.

Sin embargo, es un empleo que, aunque representa cierta autonomía para sus dueños, demanda de la presencia del propietario 24/7. Esto desencadena en que los tenderos tienen menos posibilidades para continuar su educación, asistir a capacitaciones e incluso compartir tiempo con su familia y darse vacaciones. Ahora entendemos el significado del dicho “el que tiene tienda que la atienda”

Pero recuerde que este panorama podría cambiar si los tenderos aceptan capacitarse e implementar soluciones o herramientas que les permitan evolucionar y tener más control sobre su negocio. Un tendero capacitado y equipado con las mejores soluciones tecnológicas puede llevar la tienda de barrio al próximo nivel, aumentando sus ventas y mejorando su calidad de vida.

Recuerde, los tenderos son mucho más que agentes del proceso de venta de los productos, son aliados. Por eso conocerlos puede ser clave para generar estrategias exitosas de distribución de los productos en el canal tradicional. En pocas palabras, si los tenderos ganan, las compañías de consumo masivo también ganan.

Contáctenos y aprenda cómo puede utilizar la información de sus tenderos, puntos de venta y distribuidores para acelerar la venta de sus productos y ganar más clientes. En Grupo BIT traducimos insights en resultados reales en ventas.

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